Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как увеличить средний чек в магазине косметики». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.
Содержание:
Средний чек – не средняя температура по больнице
Например, владелец кофейни полагал, что основной маржинальный продукт – это сваренный кофе на вынос, но после анализа среднего чека оказалось, что бОльшую прибыль приносит продажа зернового кофе собственной обжарки. В результате объемы его реализации были увеличены, а также вложены бюджеты в авторскую упаковку зерен и стенд у кассы.
Что показывает средний чек
Отслеживая средний чек, можно оценить важные для бизнеса показатели.
Адекватность позиционирования.
Если компания заявляет себя как бренд элитных аксессуаров, а средний чек небольшой, возможно, ЦА не считает, что компания соответствует своему позиционированию. В этом случае можно сместить акцент на более широкую целевую аудиторию и заполучить больше клиентов.
Покупательская способность.
Средний чек покажет, какую сумму покупатели готовы заплатить за товары. На основе этого пересматривают политику ценообразования, чтобы увеличить количество позиций и чек.
Сезонность продаж.
Запрос на некоторые товары растет и падает в зависимости от времени года. Например, магазин БАДов может отследить, что осенью и весной у населения популярны витамины, перед пляжным сезоном – препараты для похудения, а студенты перед зимней и летней сессиями покупают ноотропы. Информация позволит направить рекламу на нужную категорию товаров и тем самым стимулировать продажи.
Эффективность сотрудников.
Особенно полезно анализировать средний чек сетям магазинов. Сумма чека покажет, какие торговые точки приносят меньше дохода. На основе данных можно проследить за работой сотрудников, при необходимости – сменить менеджера или мерчендайзера.
Эффективность маркетинга.
По среднему чеку можно определить, подходит ли выбранная маркетинговая стратегия бизнесу. Если акции или программы лояльности не приводят к увеличению чека, то стоит продумать другие, более интересные клиентам маркетинговые приемы.
Связки товаров — самый прямолинейный способ заставить клиента положить больше товаров в корзину. Продавать товары в связках можно двумя способами: мягко и навязчиво.Мягко — предлагать товары в связке немного дешевле, чем эти же товары по отдельности. Например, вы продаете игровую приставку за 30 000 рублей и дополнительные геймпады к ней за 4 000 каждый. Связываете приставку и геймпад и продаете связку за 32 000 рублей. В этом случае покупатель не обязан покупать эти товары в связке. Он все еще может купить приставку и геймпад по отдельности. Навязчиво — создать обязательную связку, в которой один товар нельзя купить без другого. Например, в такой связке можно продавать смартфоны с контрактами мобильных операторов. Однако клиенты не любят, когда им что-то навязывают, поэтому такие связки нужно хорошо продумывать и использовать с осторожностью.
В CS-Cart связки товаров добавляют модули «Комбинации товаров» и «Обязательные товары».
Способы увеличения среднего чека
1. Комплексное предложение
Создайте пакет услуг или набор товаров, который имеют высокую стоимость, но предоставляет клиенту большую ценность. Покупать набор для клиента должно быть выгоднее, чем если бы он заплатил за каждую позицию по отдельности.
2. Продажа сценария
Хорошая рекламная кампания всегда продает идею, эмоции, образ жизни, а не просто товар. Вспомните любую рекламу парфюма или авто. Да, иногда мы переплачиваем за возможность почувствовать себя так же, как та дама с бесконечными ногами, утопающая в вихре цветов. В этом и есть магия рекламы 🙂
Этим методом можно пользоваться и в повседневных продажах — просто добавьте к ним историю и вызывайте у клиента желание стать ее частью.
3. Создание лимитированного предложения
Хорошая маркетинговая поддержка и действительно интересное предложение товаров, которых уже в следующем месяце не будет, творят чудеса. Важно заложить клиенту идею обладать ограниченным товаром.
4. Мотивированные сотрудники
Без чего не обойтись, так это без сотрудников, которые настроены продать. Обучение и мотивация помогут приучить персонал предлагать дополнительные товары/услуги в чек и становиться богами продаж.
5. Продуманный мерчандайзинг
То, как подаются продукты – одна сторона успеха. Вторая сторона – это забота о клиенте относительно его комфорта в процессе покупки. Не мешайте клиенту купить решение своих проблем или исполнение желаний 🙂 Продумайте путь клиента, когда он заходит в ваше помещение, расставьте прилавки и продукты так, чтобы товар сам шел к нему в руки.
6. Программа лояльности
Способ, с помощью которого постоянные покупатели получают вознаграждение от компании. Процесс завязан на удержании клиентов, увеличении чека, стимулировании повторных покупок. Покупатель не остается в стороне, а получает преимущества: скидки, бонусы, акции.
А еще карты лояльности помогают выстраивать отношения с клиентом, потому что мы знаем историю его покупок. И знаем, когда и о чем ему нужно напомнить, чтобы он пришел снова.
7. Сбор обратной связи
Напрямую это вам средний чек не увеличит, но косвенно поможет. Не забывайте собирать отзывы о продуктах, которые вы дополнительно продаете для увеличения чека. Это помогает улучшать связки товаров в допродажах.
Как увеличить средний чек в кофейне или ресторане?
В этом случае способы будут отличаться большей эмоциональной нагрузкой для клиента, добавляя нового опыта во взаимодействие с нашим бизнесом:
1. Разнообразие меню
Расширить ассортимент – хорошая идея. Но делаем это не бездумно. Включите опции, которые хорошо сочетаются между собой и легко комбинируются официантом или бариста для увеличения среднего чека. Это еще и поможет клиенту лучше разобраться в ассортименте и удержать в голове цельный образ вашего заведения.
2. Визуальная составляющая
Аппетитная и привлекательная форма — ваши лучшие друзья. Это стимулирует клиентов заказывать больше. Обратите внимание на оформление блюд, их подачу и презентацию. Используйте декорацию и соответствующую посуду чтобы подчеркнуть вкус и качество.
3. Проведение тематических мероприятий
Тематические мероприятия могут быть отличным способом привлечения новых клиентов, повышения лояльности среди текущих и роста среднего чека. За длительный мастер-класс по рисованию клиент явно захочет выпить не одну чашку кофе.
Как мы видим, придумать способы повышения среднего чека – задача довольно творческая. Но самое важное – тестировать эти гипотезы и делать выводы на основе реальных данных.
Система Gladar может помочь в сборе и анализе данных. Посмотреть, как мы помогаем разным проектам добиваться целей и решать задачи можно здесь: → Реализованные проекты
Высокого среднего чека!
Не менее интересные варианты увеличения среднего чека
1. Привлечение клиента низкими ценами с последующей продажей дорогостоящих товаров.
Перевод внимания покупателя на более дорогие позиции должен быть постепенным. Чтобы его обеспечить, необходимо включить в ассортимент линейку товаров в различных ценовых сегментах – от экономкласса до премиум.
Следует также дать продавцам мотивацию для продвижения и продажи дорогих товаров. Чтобы они были заинтересованы в таком способе увеличения среднего чека, их успехи должны материально поощряться.
Помимо этого, для напоминания о необходимости переключать клиентов с дешевых позиций на более дорогие следует делать специальные заметки, к примеру, непосредственно на ценнике, указывая на нем аналоги классом повыше.
К примеру, в рекламном ролике о флип-чартах, необходимых для проведения тренингов, можно рассказать о самом бюджетном варианте – обычной доске без опций. Когда клиент начнет оформлять заказ, ему нужно предложить аналог с дополнительными преимуществами – из легкого сплава, на колесиках, с меньшими габаритами и специальным покрытием. Как правило, клиенты выбирают более прокачанный вариант, хоть он и обходится им дороже.
Отзывы Коинс Гейм казино Coins Game Casino
- Андрей: «В Коинс Геймс я обнаружил широкий выбор слотов и настольных игр. Я оценил их прозрачную политику и быстрый вывод денег.»
- Елена: «Я недавно начала играть в Coins Game, и мне очень нравится. Все, от регистрации до внесения депозита, прошло гладко и быстро.»
- Сергей: «Coins Game Casino — мое любимое казино онлайн. Отзывчивая служба поддержки всегда помогает мне, когда у меня возникают вопросы.»
- Ольга: «Мне нравятся их бонусы. В Coins Game Casino они регулярно предлагают интересные промокоды и бонусы.»
- Дмитрий: «Мобильное приложение Coins Game просто удивительное! Я могу играть в свои любимые игры где угодно и когда угодно.»
- Мария: «Я ценю, что Coins Game Casino поддерживает криптовалюты. Это удобно для меня, так как я активно пользуюсь криптовалютой.»
- Алексей: «Процесс верификации в Coins Game Casino быстрый и простой, что очень важно для меня.»
- Наталья: «Я впечатлена уровнем безопасности в Coins Game. Они серьезно подходят к защите личной информации пользователей.»
- Виктор: «Я часто играю в Coins Game на своем телефоне. Мобильная версия сайта работает безупречно, и я могу наслаждаться своими любимыми играми без задержек.»
- Ирина: «Я люблю их слоты. В Coins Game Casino огромный выбор, всегда есть что-то новое для открытия.»
Помните, что эти отзывы представляют собой обобщение потребительского опыта, а ваш собственный опыт может отличаться. Всегда важно тщательно изучить условия и положения онлайн-казино перед началом игры.
Приемы Up-sell, Down-sell, Cross-sell для увеличения продаж
Рассмотрим три действующих приема, как увеличить продажи в продуктовом и любом другом розничном магазине:
| Up-sell | Торговля более дорогими товарами. Например, покупатель пришел за духовкой, а продавец предлагает ему современную модель, стоимость которой на 2–3 тыс. рублей выше аналогов. Так как клиент уже расположен к покупке, увеличение суммы на пару тыс. руб. не станет для него серьезным препятствием. Но консультант должен привести весомые аргументы, почему покупателю нужна именно эта духовка, а не более дешевая |
| Down-sell | Подходит для клиентов с ограниченным бюджетом. Обратная ситуация от предыдущей — покупатель хочет приобрести товар, но на дорогой у него не хватает денег. Продавец должен предложить продукцию, соответствующую запросам клиента, но по более низкой стоимости. Плюс в том, что покупатель не уйдет без покупки и все равно оставит деньги в магазине |
| Cross-sell | Продажа дополнительных товаров и услуг. Например, покупатель пришел купить ботинки, а продавец ему предлагает носки. Даже если 5 клиентов из 10 согласятся, это уже приведет к росту продаж |
Способы увеличения чека в рознице
Существует несколько способов увеличения среднего чека в офлайн-магазинах.
Способ 1. Повысить цену покупки. Для этого можно пойти двумя путями:
-
поднять цены на весь ассортимент — осознавая, что это может привести к оттоку посетителей;
-
убедить покупателей приобретать более дорогие аналоги.
Увеличить среднюю сумму в чеке продажей товаров класса люкс можно, если соблюдать ряд условий:
-
Наличие в продаже похожих товаров по отличающимся ценам.
-
Присутствие менеджеров, обученных продажам дорогих товаров.
-
Заинтересованность продавца в продаже дорогих вещей.
-
Расположение товаров с высокой стоимостью на самых выигрышных местах.
-
Подробное описание дорогой продукции.
Что такое средний чек?
Средний чек (средняя стоимость заказа, англ. Average Order Value (AOV)) — это средняя сумма денег, которую покупатели тратят в вашем магазине. Другими словами, он показывает, сколько дохода приносит каждый заказ.
Чтобы узнать средний чек, используйте простую формулу:
Средний чек = общий доход / количество заказов
Например, если магазин обработал 60 заказов на общую сумму 150,000 рублей, то средний чек в этом магазине равен 2,500 рублям.
Формула простая, но мы рекомендуем использовать Google Аналитику для расчета средней стоимости заказа из-за дополнительных преимуществ, которые он предоставляет. Для этого необходимо установить на сайт код Google Аналитики и настроить электронную торговлю.
Если настроили электронную торговлю, откройте отчет Конверсии > Электронная торговля > Обзор, чтобы узнать, сколько у вас было продаж, сумма дохода и средний чек.
За счет чего можно увеличить средний чек в интернет-магазине
Повышение среднего чека в интернет-торговле не сильно отличается от обычного магазина, но имеет свои особенности.
-
Рекомендация других товаров.
Иногда клиентам интернет-магазина сложно разобраться во всем ассортименте товара, и они сосредотачиваются только на покупке того, который собираются приобрести. Но, возможно, они захотели бы дополнительно заказать другие предметы – покажите им наиболее подходящие из своего ассортимента в блоке специальных предложений.
Это можно сделать, например, на странице «корзина», где покупатель будет совершать окончательные действия по оформлению заказа. Возможно, увидев подходящее предложение, клиент интернет-магазина положит в корзину еще несколько товаров, тем самым увеличив средний чек.
-
Сопутствующие товары.
Помимо популярных товаров или продукции из разных категорий, в рекламном блоке можно предложить покупателю выбрать сопутствующие предметы, аксессуары к основному заказу. Например, к мобильному телефону можно посоветовать чехлы, запасные аккумуляторы или услугу подключения к выгодным тарифам сотовых операторов.
-
Минимальная сумма для заказа.
Многие интернет-магазины устанавливают минимальный размер покупки, например, при услуге бесплатной доставки. Таким образом клиента стимулируют сделать заказ на большую сумму, чем стоит необходимый ему предмет.
Приобретая дополнительные товары и аксессуары, человек тратит больше денег, чтобы перешагнуть порог минимальной цены, тем самым увеличивается средний чек интернет-магазина. Также можно предложить скидку на последующие покупки при условии, что клиент сделает текущий заказ на сумму, равную или больше минимальной.
-
Вместе дешевле.
Если вы хотите увеличить средний чек интернет-магазина, попробуйте провести специальные предложения, когда посетитель, выбрав и заказав две и более вещи одновременно, получает определенную скидку, например покупка комплекта одежды из двух юбок и свитера клиенту обойдется дешевле на 15 %.
Или приготовьте коллекции, например, книг одного автора: человеку будет удобно приобрести все книги сразу с дисконтом 10 %. Таким образом при покупке комплектов или наборов вещей клиент получает выгодную скидку, а вы увеличиваете средний чек.
-
Программа лояльности.
Зачем анализировать средний чек
Зная свой средний чек, можно прогнозировать продажи и управлять ими. Но разовый расчет показателя не принесет пользы: оценивать средний чек нужно в динамике. В бизнесе, где отлажены все процессы, средний чек должен расти.
Если показатель падает, то, скорее всего, что-то пошло не так: например, менеджеры плохо продают или клиентам не нравится новая коллекция. Причины могут быть внешними — появились конкуренты или упала платежеспособность целевой аудитории.
Важен не только размер, но и глубина чека — это количество товаров в одной покупке. Здесь тоже нужно следить за динамикой и вовремя выявлять причины изменений. Если люди стали покупать меньше позиций, проследите, какая позиция просела. Возможно, цена товара выше рынка, появились товары-заменители или продавец не предлагает сопутствующие позиции. Вариантов множество — это зависит от специфики бизнеса.
Что показывает средний чек
Вот о чем еще говорит значение показателя:
-
Качество ассортимента и мерчендайзинга. Если одни товары покупают, а другие — нет, проблема может быть в выкладке: например, не учтено движение покупательского потока в зале. Если у вас несколько точек продаж, то сравните результаты — это поможет выявить проблему.
-
Эффективность работы сотрудников. Чтобы определить качество работы менеджера, нужно учитывать разные показатели, но если у сотрудника стабильно низкий средний чек — возможно, он плохо знает товар или работает в полсилы.
-
Лояльность покупателей. Если сумма высокая, а динамика положительная, то покупателям нравится наполнение и сервис магазина. И наоборот — если показатель падает, то клиенты недовольны. Еще размер среднего чека можно использовать для разработки программы лояльности: например, определить размер скидки или сумму покупки для начисления бонуса.
-
Эффективность рекламной кампании. Кампания запущена и средний чек растет — можно проанализировать состав покупок и определить связь между рекламой и динамикой показателя.