Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Скачать лучшую книгу для выявления потребности при холодных звонках». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Чтобы стать хорошим продавцом, вы должны создать большую базу потенциальных клиентов. А большой она будет, только если вы будете постоянно искать новых потенциальных клиентов, и холодные звонки играют в этом процессе важнейшую роль. Холодные звонки – лучший способ поиска потенциальных клиентов.
Выявление Поиск и выявление потенциальных клиентовЗадача №1 для большинства руководителей сбытовых подразделений и менеджеров по продажам, работающих с корпоративными клиентами, – это активный поиск и выявление новых потенциальных клиентов.
Выявление потребностей работников Классическая формула успеха в бизнесе – «найдите чью-нибудь потребность и удовлетворите ее».
Содержание:
Рекомендуемые материалы этой рубрики
Если продажа не состоялась, но вы расцениваете холодный звонок как перспективный, нельзя терять голову. В этом случае нужно зафиксировать договоренности, чтобы использовать их при дальнейших шагах. Помните, некоторые люди вообще склонны много говорить и обещать. И только четко сформулированный результат разговора может как-то их дисциплинировать и заставить заплатить.
Очень часто при холодных продажах люди отказываются автоматически. Но это не значит, что ваше предложение нерелевантно. Уточните у человека с помощью наводящих вопросов, почему он сказал «нет». Если выведете его на возражение, получите материал, с которым вполне можно поработать и даже успешно закрыть сделку.
Большинство приведенных здесь приемов и речевых модулей можно стыковать друг с другом, как кубики конструктора Lego, строя из них каждый раз новое, неповторимое здание взаимодействия с клиентом. Именно такая возможность легкой стыковки и позволяет использовать предлагаемые мною приемы и речевые модули для создания корпоративных и личных скриптов продаж и переговоров.
Фредерик Уинслоу Тейлор, основоположник теории управления, писал: «Любой квалифицированный и неквалифицированный труд может быть проанализирован, систематизирован и передан в процессе обучения любому человеку».
Это неправильный подход к делу. Следует вести себя уверенно и знать, что чем больше звонков осуществляется, тем больше положительных ответов можно получить. Их число прямо пропорционально числу проведенных бесед.
Отчет по определению потребностей клиента Ситуация должна происходить следующим образом. Клиент совершил покупку. Кассир провел его заказ и по скрипту, описанному ранее, определил потребность. Ее и следует внести в данный отчет.Что он содержит?
В профессиональной сфере план первого телефонного диалога между продавцом и покупателем получил наименование скрипт холодных звонков.
Сегодня еще далеко не все коммерческие компании при холодных звонках используют CRM. И напрасно. CRM помогает обслуживать клиентов и заказчиков, сохраняя необходимую информацию о каждом контакте в одном месте. Программа самостоятельно ведет каждую сделку по воронке, собирает и анализирует клиентские данные, которые используются в развитии продаж и маркетинге.
Менеджер не должен принимать близко к сердцу отказы клиентов. Это нормальная повседневная практика холодных звонков. Быстрое «нет», пусть иногда и высказанное в грубой форме, — вовсе не повод, чтобы бесконечно рефлексировать и брать паузы на обдумывание. Забудьте и двигайтесь дальше.
Такой сценарий часто представляется в формате блок-схемы, которая находится в поле зрения продавца как подсказка. Формируются такие базы самостоятельно, путем отслеживания действующих компаний в заданном регионе и сфере, или покупаются готовые. Купленные базы могут оказаться неактуальными или неактивными.
Работа с базами для звонков разделяется на два этапа:
- Прозвон — оценка актуальности данных, сверка и обновление информации;
- Обзвон — непосредственно звонки для предложения товара или услуги.
Также, важным моментом является правильный подбор задаваемых вопросов и их форма. Если потенциальный клиент некорректно отвечает на вопрос, то скорее всего он ему просто неверно задан. Сама формулировка должна располагать к положительному ответу и не оставлять альтернатив. Важно проявлять настойчивость, в случае чего перефразировать предложение, и обращаться с ним к потенциальному покупателю вновь.
Заблуждение многих в том, что достаточно скачать готовый шаблон и отдать сотрудникам. Корпоративный скрипт продаж разрабатывается с чистого листа после аудита.
Как-то раз во время лекции я рассказал об этом – о статус-кво как о конкуренте – аудитории. Один торговый агент поднял руку и спросил: «Стив, я никогда не слышал о такой компании. Что это за “Статус-кво”»? Запомните: ваш противник – это то, чем уже довольствуется потенциальный клиент.
Заблуждение многих в том, что достаточно скачать готовый шаблон и отдать сотрудникам. Корпоративный скрипт продаж разрабатывается с чистого листа после аудита.
Как-то раз во время лекции я рассказал об этом – о статус-кво как о конкуренте – аудитории. Один торговый агент поднял руку и спросил: «Стив, я никогда не слышал о такой компании. Что это за “Статус-кво”»? Запомните: ваш противник – это то, чем уже довольствуется потенциальный клиент.
Перед менеджером, совершающим холодные звонки, стоит задача не добиться согласия от каждого собеседника, а получить от большинства из них аргументированные отказы. Единицы, которые выразят готовность узнать о продукте больше, в итоге и станут новыми клиентами компании.
Однако книга будет полезна не только руководителям, желающим начать использовать такие скрипты в своих компаниях, но и всем, кто хочет развить навыки личных продаж и повысить свою компетенцию в торговле и переговорах. Данная книга – не пересказ техник западных гуру и не перепев на новый лад старых, вышедших в тираж лет двадцать назад истин.
Что такое холодные звонки? Если вы все еще думаете, что это какая-то гениальная импровизация продавца, то заблуждаетесь. Холодные звонки — это, прежде всего, предварительная тщательная подготовка скрипта.
Это значительно облегчит общение, и менеджер будет готов парировать возможные нападки. Иначе при разговоре будут длительные и неуместные паузы, которые не скрасят общение, а скорее быстро завершат звонок.
Текст разговора может быть максимально детализирован. И того, кто совершает холодный звонок в этом случае даже продавцом не назовешь. Он просто с выражением читает то, что «подсовывает» ему умная система. Причем даже работу с возражениями можно автоматизировать. Остается следить за тоном и настроением. Такое возможно, когда продукт предельно ясен, а контуры аудитории строго очерчены.
Преимущества и недостатки техники холодных звонков
Чтобы не отвлекать руководителя, секретарь не соединяет с ним, а отвечает, что ничего не нужно и вешает трубку, даже если товар и услуга действительно полезны для организации. Чем больше компания, тем сложнее обойти секретаря.
Самый эффективный вариант – запись разговора по шаблонному речевому модулю и его последующий анализ, который желательно провести с коллегами или непосредственным руководителем.
Чтобы этот этап был более эффективным необходимо заблаговременно узнать минимальную информацию о собеседнике.
С учетом особенности отечественного рынка, холодные звонки эффективны не для всех видов товаров и услуг. В секторе B2B этот метод подходит для:
- Экспедиторских услуг;
- Компаний, осуществляющих торговлю строительными материалами;
- Оптовых поставщиков товаров народного потребления в точки розничной продажи;
- Рекламных агентств;
- Продажи торговых площадей и коммерческой недвижимости;
- Поставщиков сырья для производства;
- Поставщиков канцелярских и расходных товаров для крупных организаций.
Стивен Шиффман — Техники холодных звонков. То, что реально работает
Тратить время и усилия на секретаря можно, но лишь в том случае, когда основной клиент отсутствует (на переговорах, совещании) и вы уверены, что привлеченный на вашу сторону секретарь сообщит о вас руководителю, подготовив его к второму звонку.
Нажимая кнопку «Записаться», вы принимаете условия «Соглашения об обработке персональных данных» и даете своё согласие на обработку своих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных».
Выявление потребностей Этап не менее важный и вполне логично встраиваемый в беседу. Только давай вспомним, что мы продаем по телефону не карту, а встречу!
Один почтенный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды задал своим студентам вопрос: почему, на их взгляд, компании и бизнесы периодически терпят крах. Ответов было множество и все разные – плохой менеджмент, отсутствие грамотного планирования, некачественный продукт, «мало денег» и т. д.
Только в этом примере допущено несколько ошибок. Скрипты телефонных продаж должны выстраивать правильную и логическую последовательность разговора.
Если фирма достаточно крупная и часто фигурирует в материалах СМИ, можно позвонить директору, чтобы выразить свое уважение и согласие с прозвучавшими в интервью мыслями. Расскажите, что именно с такой компанией вы хотели бы иметь дело, отметьте мудрость и профессионализм руководства. Расположив таким образом к себе собеседника, можно попросить о личной встрече, чтобы рассказать о своем предложении.
CRM и Виртуальная АТС помогают установить контакт с клиентом и не потерять его, остальное же зависит только от умения самого сотрудника вести телефонные переговоры.
Четко выстроенная последовательность вопросов и аргументов поможет вести разговор уверенно и спокойно. Такую шпаргалку необязательно запоминать, достаточно иметь перед глазами.
По сей день я не уверен, блефовала ли она, когда семь лет назад в вопросе о свадьбе в январе или июне заняла позицию «сейчас или никогда».
Холодные звонки — это закон больших чисел в действии. Существует прямо пропорциональная зависимость между количеством совершенных звонков и количеством продаж. Если звонков совершается мало, то это незамедлительно скажется на выручке.
Разговор с ЛПР – самый важный этап звонка. От того как он пройдет зависит общий результат и перспективы работы с данной компанией.
В случаях с холодными звонками они должны быть гибкими и не содержать жестких требований. Потому что очень важно, чтобы у сотрудника была свобода при общении, иначе разговор получится неживым и шаблонным, сотрудник просто превратится в робота, что приведет к потере всякого интереса у собеседника.
Все это имеет отношение к лицу, принимающему решение (ЛПР). Однако прежде чем состоится разговор с ЛПР, менеджер должен преодолеть препятствие в виде «привратника» − секретаря или помощника, которые всячески оберегают своего начальника от надоедливых «продажников».
Поэтому в готовых скриптах должны быть разные варианты вопросов, исходя из реакции покупателей на них, предложения и вообще реакция на ваш неожиданный звонок.