Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как правильно продать услугу клиенту». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Пациентка в приятном удивлении: «Я дольше настраивалась и готовилась, чем Вы удаляли» Врачу приятен такой позитивный эффект, и он предлагает пока действует анестезия, удалить и другой зуб, обозначенный в плане. Пациентка задумалась, перестала улыбаться, замолчала. Доктор искренне недоумевает: «Сейчас Вы убедились, что процедура удаления безболезненна, перенесли Вы ее легко.
Сложность при продаже дорогостоящих, комплексных услуг не только в том, что они нематериальны и нельзя заранее проверить их качество, проверив как золото на зуб. В конце концов, люди испокон веков покупали и покупают услуги – это неотъемлемая часть нашей жизни.
Иными словами, в полном соответствии с поговоркой «обжёгшись на молоке, дует на воду», потенциальный клиент рассматривает вас и ваше предложение не «с чистого листа», а изначально с определенным уровнем недоверия.
Содержание:
Как продать платную медицинскую услугу
Я как-то уже говорил, что продажи начинаются там, где заканчивается маркетинг. Хотя по учебникам продажи – это часть маркетинга. Я согласен, но это не имеет практического значения для нас сейчас.
Подумайте над эффектами, которые привлекают внимание (человек может сосредоточенно слушать всего 10 минут.
Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!
Огромное количество продавцов вынуждены реализовывать не только товары, но и услуги. Данная деятельность пользуется особой популярностью. Речь идет о продаже услуг в самых разных организациях – медицинских, образовательных и так далее. Они предоставляются как фирмами, так и частниками.
7. Уменьшить опасения о сроках
Кто сказал, что тоже самое нельзя сделать и по отношению к сложным, комплексным услугам? Любой способ «овеществить» услугу или сервис – 3D-обложки, комплекты подготавливаемых документов, шаблонов, скриптов и методических материалов, диски, презетации, дипломы, сертификаты, многотомные отчёты и т.д. – будет только способствовать её продажам.
Вспомните, как было в Советском Союзе: если человек видел очередь, то он сразу вставал в нее. Дефицит — это лучший мотиватор к покупке. Клиенты просто обожают, когда что-то заканчивается и нужно успеть ухватить это.
Услуга – это куда более деликатная вещь. Чтобы клиент ее оценил, ее нужно грамотно преподнести. Каким образом реализовывать услуги?
2. Презентовать будущий результат
Во-первых, вы должны понимать свою целевую аудиторию. Знаю, есть вещи, которые повторяем постоянно из статьи в статью. Да потому, что они важные – примите это как данность. Все люди покупают даже один и тот же продукт не по одним и тем же причинам. Тем более товары разных категорий. Поэтому, если вы не понимаете ваших клиентов, и не знаете, что им нужно, вам будет сложно им продать что-либо.
Подготовившись к продажам профессионально и заранее, вы предугадываете внештатные ситуации, которые могут возникнуть. Перед тем, как начать переговоры о продаже ваших услуг, сформулируйте заранее услуги-приманки. Тогда шансы вашей продажи возрастут в разы.
Совместимо. Нельзя объединять сухую и влажную продукцию на одной витрине. Товары, поглощающие запахи, должны находиться подальше от пряностей и выпечки.
Любой человек для получения сведений пользуется самыми разными методами: он может воспринимать информацию в форме аудио, видео. У некоторых людей отлично развита зрительная память, у других – слух. Третьей категории нравится выбирать товар на ощупь. Как правило, человек пользуется всеми тремя способами, с выделением какого-то одного.
Это может быть разные аксессуары с наценкой в раз десять от закупочной цены, платные настройки которые компании ничего не стоят вообще. Это может быть страховка — страховые случаи по которым оплачивает сторонняя страховая компания. Часто в виде бэкенда выступают услуги сотовой связи.
Представьте, что вы хотите продать юридический аутсорсинг. Например, он стоит 30 000 рублей в месяц, то есть клиент за год должен будет отдать 360 000 рублей, при этом ему придется передавать свои дела специалистам, с которыми он раньше не работал. Скажите, а вы сами готовы запросто отдать 360 000 рублей? Уверен, что нет. То же самое с клиентами.
Фронтенд- это своего рода локомотив продажи, привлекающие внимание покупателя. Основная задача фронтенд это возможность предложить основной продукт (бэкенд) в виде дополнений. Например в ритейлерах занимающихся продажей смартфонов и планшетах сами гаджеты продаются либо по себестоимости, либо с минимальной накруткой. То есть на продаже гаджетов компания не зарабатывает.
Продать большую и дорогую юридическую услугу сложно. Представьте, что вы хотите продать юридический аутсорсинг. Например, он стоит 30 000 рублей в месяц, то есть клиент за год должен будет отдать 360 000 рублей, при этом ему придется передавать свои дела специалистам, с которыми он раньше не работал.
Запомните главное: подарок не всегда должен быть материальным.Предложите клиенту в подарок свои услуги, например: «При заключении соглашения на аутсорсинг в мае вы получаете от нас подарок —бесплатное представление в суде по вашим личным вопросам (как учредителя)».2. Сертификаты на услугуУ вас есть клиенты, и вы хотите, чтобы они чаще рекомендовали вас?
Таким образом продавец сможет дать трезвую оценку, как человек относится к продукции, и что можно изменить, чтобы клиент остался довольным приобретением.
Представьте, вы включили радио, чтобы послушать новые хиты, но начало песни такое скучное и неинтересное, что хочется переключить станцию или выключить радио. Так же происходит с клиентом. При скучном приветствии он не захочет говорить с вами.
Во-вторых, вы должны разработать и принять что-то вроде «корпоративного шаблона продажи» для своих продавцов. Т.е. должна быть работающая схема-образец ведения клиента к покупке: готовые речевки, слова, предложения, скрипты разговора. Ее нужно именно разработать с учетом мотивов и потребностей клиента, не просто написать так, как вам нравится.
Такие продажи происходят в месте, удобном для клиента. Это может быть офис, ресторан, квартира и т.д. за пределами обычных мест торговли.
Всем нам прекрасно знакомы ситуации, когда приходится “продавать” по телефону свои мега-услуги или мы сами получаем подобные “супер-предложения”.
Прямые продажи. 5 основных правил эффективных прямых продаж
Нам вещают со всех источников, проверенные и надежные доки бизнеса и гуру продаж, что нужно выстраивать воронку, писать ПРОДАЮЩИЕ (причем в самом этом слове как будто творится какая-то неосязаемая магия, что любой текст, назови его так, станет нести “золотые яйца” ☺) скрипты и неустанно следить за менеджерами или за собственной эффективностью в этом процессе.
В этой статье разобраны методы, позволяющие значительно повысить эффективность продажи «незримого».
Клиенты обижаются, если им пытаются не продать, а впарить товар. Это ситуация, в которой человек приобретает продукты питания, а ему предлагают ершик для унитаза со скидкой.
Обувь и одежда — это вещи, которые есть у всех. Чтобы научится их правильно продавать, стоит хорошо знать ассортимент и ответственно относится к делу.
10 правил успешных продаж (в магазине)
Клиент приходит в магазин, чтобы решить свою проблему. Чтобы помочь ему в этом вопросе, станьте экспертом. Не просто показывать обувь, давать о ней информацию из какого материала сделала, для какого сезона предназначена?
Продажа элитных дорогостоящих медицинских услуг вызывает сложности у многих участников этого процесса.
Компания, которая первая среди конкурентов снимет с клиента максимум финансовых рисков, предложив гарантию возврата денег, может получить очень весомое преимущество на рынке.
Она долго настраивалась на удаление, т.к. испытывает страх и повышенную нервозность в связи с предстоящей процедурой. По плану лечения ей предстоит расстаться с двумя зубами, но она утверждает, что очень боится и готова сегодня провести удаление только одного. Собравшись с духом, женщина спокойно переносит проводниковую анестезию. Удаление проходит без осложнений, и занимает не более 3 минут.
8. Устранить помехи, возникающие при обсуждении цены
Например, если ваш клиент говорит о том, что решил приобрести ваш товар потому, что точно такой же которым покупатель пользовался потерял или разбил. Используя эту информацию можно с успехом предложить страховку.
У вас есть клиенты, и вы хотите, чтобы они чаще рекомендовали вас? На практике мы не раз внедряли метод фирменных сертификатов.
При учете всех вышеобозначенных правил возможна беспроблемная реализация товаров и услуг. Возможно привлечение постоянных покупателей. Но всегда стоит улучшать деятельность собственной компании, делать качественнее обслуживание, пользоваться новыми способами привлечения клиентов.
Вы говорите примерно следующее: «Иван Иванович, если вы примете решение до 10 числа месяца и оплатите три месяца аутсорсинга, то от нашей компании получите iPad в подарок.
1. Используем услуги-приманки и дарим подарки
Например, восстанавливая коронковую часть 21-го зуба, пациент может платить не просто за пломбу, а и за новую работу, т.к. без премоляра не пройти собеседование. Вполне возможно, что он обратился за помощью к стоматологу потому, что хочет нравиться девушке. Оплачивая работу врача и материалы, пациент, по сути, приобретает симпатию противоположного пола.
Банально, но слишком важно, чтобы не уделить внимание. Поэтому давайте поговорим все-таки, как продавать свои товары и/или услуги, причем так, чтобы они реально продавались :).
Просто продажа, в современном понимании людей, которые звонят или которым звонят, сильно отличается от той, к которой все привыкли и только только научились использовать себе во благо.
Вопрос, который волнует всех предпринимателей во все времена: «Как увеличить продажи? Как получать больше прибыли?».
Очень часто юристы и адвокаты спрашивают: «Можно ли увеличить продажи услуг быстро?» За годы работы юридическим маркетологом мне удалось накопить достаточное количество быстрых методов. Большинство из них не требуют материальных вложений, и от идеи до внедрения метода проходит менее одного дня. Большинство методов известны и очевидны.
Есть несколько простых правил, соблюдение которых значительно повышает эффективность сделки Поделись в соц сетях Узнай…