Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Техника продаж страховок». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
ПЕРЕГОВОРЩИК Авторский трехмодульный курс по переговорам ректора Института НЛП Михаила Пелехатого 7-8 сентября, 21-22 сентября, 5-6 октября 2013 г.
Вы прекрасно понимаете, что если происходит страховое событие (уход из жизни) в начале срока страхования — выгодоприобретатели получают всю страховую сумму сразу.
Содержание:
11 Авг Как продать страховку с потребительским кредитом? 4 рекомендации
Очевидно, что предложить страховку клиенту сложно от того, что далеко не каждый видит в этом свою выгоду. Покупатель понимает только то, что ему нужно отдать за доп страховку лишние деньги. Но есть и другая точка зрения, которую важно донести до него. А именно то, что стандартная страховка как правило покрывает только заводские поломки.
Брокеры преобладают на рынке корпоративных страховых услуг, но в последнее время все чаще работают и с физическими лицами.
Организация продаж должна обеспечивать выбор оптимального сочетания страхового продукта (услуг), клиентской группы, канала продаж и системы мотивации продавцов. Предварительное сочетание клиентской группы и условий страхования должен обеспечивать страховой маркетинг, но окончательную подгонку условий страхования под индивидуальные риски и пожелания страхователя проводят продавец и андер-райтер.
Таким образом, перед началом работы с недовольством потребителя, менеджеру необходимо выявить причину негативной реакции. Поэтому хороший продажник всегда должен быть немного психологом.
Первое возражение может возникнуть во время второго этапа процесса реализации товара. В том случае, если менеджер не смог преодолеть возражения на ранней фазе процесса продажи, то на сделку можно не рассчитывать.
Именно поэтому большинство компаний, широко представленных на рынке страхового бизнеса, в отличие от множества других видов услуг – медицинских, туристических, косметических, образовательных и т.д. – вынуждены избрать стратегию активных продаж.
В продажах такими фундаментальными знаниями можно считать – 5 этапов продаж. Если вы овладели данной технологией, то вы хороший продавец.
Ожидаемой реакцией на предложение доп страховки — непонимание смысла этого допа. И как следствие возражение. Но, как правило, в одних и тех же ситуациях возражения одни и те же. То есть это то, что называется типовыми возражениями. И если подготовиться заранее к такой ситуации, то можно увеличить свою эффективность.
А именно: сформировать у потенциального клиента симпатию к себе лично, доверие к компании, которую он представляет, готовность к сотрудничеству и согласие выделить полчаса своего драгоценного времени на встречу, в ходе которой потенциальный клиент сможет ознакомиться со всем разнообразием страховых продуктов и выбрать действительно нужный ему.
Да и воспринимают эту обязанность добросовестного автовладельца или разумного путешественника скорее как неизбежное зло, чем однозначную пользу.
К тому же, в моей практике еще никогда не встречалась сделка, которая прошла основные 5 этапов продаж последовательно. Провести границу и четко понять, какой конкретно этап сейчас идет не всегда представляется возможным.
Если вы смогли верно выявить причину отказа потребителя, то определить тип возражения не составит для вас особого труда.
Даже тогда, когда сам этого не осознает. Тот, кто не усваивает жизненные уроки, никогда не достигнет настоящих высот. О том, как менеджеру эффективно обучиться продажам, расскажу тебе в этом разделе. Начать стоит с текста «Как научиться продажам?». Эта информация позволит понять главную суть обучения. Затем почитай о моих принципах обучения навыкам продаж.
Бизнес коммуникации. Оператор КЦ. Интерес рождается с первых слов? Контактный Центр является одной из ключевых составляющих модели успешного бизнеса.
Даже тогда, когда сам этого не осознает. Тот, кто не усваивает жизненные уроки, никогда не достигнет настоящих высот. О том, как менеджеру эффективно обучиться продажам, расскажу тебе в этом разделе. Начать стоит с текста «Как научиться продажам?». Эта информация позволит понять главную суть обучения. Затем почитай о моих принципах обучения навыкам продаж.
Серия «Стратегия успешного бизнеса» И. Н. Кузнецов УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ Учебно-практическое пособие Издательско-торговая корпорация «Дашков и К» Москва, 2008 УДК 658.8 ББК 65.29 Б59 Рецензенты: Е. А.
Важно понимать, что в большом количестве случаев страховой агент-новичок сам не верит в необходимость страхование. И конечно же во время переговоров эта нерешительность и неуверенность передается потенциальному клиенту.
Алгоритм работы с возражениями потребителей
Некоторые текстовые, графические, аудио и видео материалы, размещенные на нашем сайте, могут содержать информацию предназначенную для пользователей старше 18 лет (На основании №436-ФЗ от 29.12.2010 года «О защите детей от информации, причиняющей вред их здоровью и развитию».) 18+.
В торговле есть масса способов заставить клиента совершить покупку. Поэтому перед тем как изучать продажи, следует изучить типы продаж.
Первая базовая ценность очевидна: страхование означает безопасность и уверенность в завтрашнем дне. Затем необходимо вспомнить о такой значимой ценности как экономия. Причем как денег – очевидно, восстанавливать машину после аварии или квартиру после пожара легче, когда есть понятный источник и объем финансирования.
Возражения в телефонных продажах
Для некоторых клиентов очень значимо ощущение современности, им важно быть в потоке времени, пользоваться новыми услугами и пробовать новые возможности. А кому-то принципиально сознание собственной уникальности и наличие эксклюзивных продуктов и индивидуальных предложений у компании является критерием выбора. Замечательно, что все люди разные. Рисуем, объясняем. человек говорит, что у него приоритеты другие — машина, долги, квартира. а то, что один из таких клиентов был в соседнем поезде со взрывом (имея семью не работающую) — аргумент» ну ведь ничего не случись — пронесло, зачем теперь-то страховаться».
К счастью, существуют методики, позволяющие достучаться до действительно значимых для каждого человека моментов, за которые с т о и т п л а т и т ь.
Это рассказ о компании, о продукте, формирование конкретного предложения клиенту. Очень многие непутевые менеджеры начинают свою продажу с этого этапа, а потом удивляются высокому проценту отказов. Невозможно эффективно провести презентацию, не выяснив, чего хочет человек получить от продукта в первую очередь.
В художественном фильме «Американцы», снятом в 70-х годах, в Америке, в период расцвета коммивояжеров звучит фраза: «Всегда закрывай сделку». Имеется в виду необходимость использования техники закрытия сделок, даже в том случае, если клиент не демонстрирует признаки готовности к покупке.
Скептическое отношение большинства людей к страхованию во многом определяет специфические виды возражений, с которыми сталкивается продавец страховых продуктов.
От него сложно “отвязаться”, он будет выяснять причину отказа от товара, именно это отпугивает покупателей.
УЧЕБНЫЙ ПЛАН ОБУЧАЮЩЕЙ ПРОГРАММЫ «КУРС НАЧИНАЮЩЕГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ» Участники программы: начинающие предприниматели и физические лица, планирующие создать свой бизнес.
Западная компания специализируется на накопительном и рисковом страховании жизни, создание пенсионного резерва. «Холодные звонки» результате не дают.
При проведении обучения у страховых менеджеров требуйте на каждое возражение приготовить не менее 5 вариантов ответов. В каждом случае комбинируйте приемы эмоциональных и консультативных продаж. Важно во время обучения показать, что не существует универсальных методик.
Если вы хотите научиться продавать рекомендую Вам сначала освоить именно 5 этапов продаж, а потом всё остальное. Стоит отметь что на продажи влияет очень много факторов и пять шагов продаж не панацея. Но если требуется проверить компетентность продавца, то соблюдение этапов продаж это один из важнейших параметров.
Например, на этапе установления контакта чаще всего клиент демонстрирует именно сопротивление и жесткий уход от начала беседы (защитная реакция, попытки прервать общение любым способом). В процессе беседы и выявления потребностей страховому агенту чаще приходится работать с недоверием и эмоциональными блоками.
Предложение о сотрудничестве. Программа повышения результативности корпоративных продаж и переговоров для компании Модуль 1.
Часто продажа основного продукта как таковая для не столь выгодна — цена не многим выше закупочной. Часто компания зарабатывает на допах — дополнительных продуктах. Страховые продукты — пример такого допа. Но далеко не каждый покупатель может понимать, зачем ему это нужно. О том как предложить страховку клиенту далее.
Что, разумеется, позитивно скажется на эффективности переговоров и облегчит обоснование размера страховых взносов! Сразу делается понятно, за что платить.
Электронная подпись за 1 час для:
В некоторых компаниях этап работы с возражениями включается в завершение сделки (тогда получается 4 этапа продаж).
Для обязательных страховых продуктов чаще всего страховой менеджер работает с возражениями по цене и гарантиям выплат. Может быть сценарий разговора перестроить? Легенду придумать? И на телефон сажать не девочек с тонким голоском, а брутальных мужчин, которые будут представляться ТОР-должностями?